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【一线人物】张成：从优秀士兵到销售标兵
2026/09/22
信息来源：甘肃销售
甘肃销售建安东路加油站，早高峰的车流里，张成忙碌地在加油岛间穿梭引导，动作麻利，手势标准，看不出是已近50岁的“老员工”。
1997年入伍，在陕西总队服役期间获评“优秀士兵”；2000年退伍入职石油一线，二十多年历经十座加油站，曾获“先进工作者”“服务明星”。同事们都叫他“张哥”，说起他，大家共同的评价是：“张哥学新东西那股劲儿，年轻人比不上。”
从“开车”到“开窍”
刚参加工作那会儿，张成以为加油员就是把油加满、收好钱。直到电子卡、小程序、各类营销礼包陆续上线，他才发现——这行早就不是当年那样了。
有同事笑他：“张哥，你都这岁数了，新业务让年轻人弄呗。”他不服气：“当兵的时候，装备更新了你不学？那就得掉队。”
老办法不管用了，他就从头琢磨。把每位客户都当作训练场上的新课题，慢慢摸出了门道。他的结论很简单：“不要看人下菜碟，要看车型、看年纪、看当时忙不忙。”
个人业绩领跑全站
张成的电子卡办理量长期占全站50%，不是靠“磨”——是把话说到点子上。
老年客户不会操作手机，他放慢语速，俯下身子手把手教：“大爷，点这里查优惠，下次加油记得用。”一个动作重复四五遍，不急不躁。
年轻车主赶时间，他不啰唆，三两句话把核心权益讲清：“预约加油省时间，充值送券。”
有人问他累不累，他摆摆手：“当兵站岗一站就是两小时，跟那比，这不算啥。”
“进站三观察”
饮水包、踏青包、88会员省钱包……礼包种类越来越多，张成自己琢磨出一套“进站三观察”。
看车。货车进站，推88会员省钱包：“师傅，这个划算，一箱油省好几十元。”家用车看有没有儿童座椅、后备箱有没有行李。
看人。老年客户慢节奏、手把手；年轻客户干脆利落、直击权益；家庭出行的优先推刚需。
看时机。客户赶时间、接电话时绝不开口，只抓两个“黄金点”——插枪待加油、结算付款时，客户抵触心理最小。
有同事问：“张哥，你咋知道货车司机吃你这套？”他说：“我在部队学开车的时候，拉过好几次物资，知道跑长途的啥情况——吃不好睡不好，能省一点是一点。”——这是他的真实经历，也是他“走心销售”的源头。
张哥的“顺手帮一把”
销售之外，张成还有一个习惯——“顺手帮一把”。
建安东路加油站常有一位拾荒老人来捡瓶子，车来车往很危险。张成每次把饮料瓶提前收好，专门留给老人：“您别进车道，有瓶子我给您留着。”
在远东加油站时，他护送过记忆力减退的老大爷回家；寒冬夜里为流浪汉拨打110求助，帮其返乡。同事问：“张哥，这些事又不算业绩，你费那劲干啥？”他搓搓手：“当兵的时候班长说过——见老百姓有难处就得上。顺手的事儿，有啥难的？”
带出下一个“销冠”
张成从不藏私，他常跟年轻同事说的一句话是：“一枝独秀不是春。”
小王刚来时礼包推广屡屡碰壁，被拒绝后手足无措。张成把自己总结的“进站三观察”一点点教给他：“别照本宣科念条款，说客户听得懂的大白话。他问‘能省多少’，你就给他算清楚；他问‘有啥用’，你就告诉他省在哪儿。”
最让小王受用的是张成那句：“被拒绝很正常，当兵站岗还遇到过不理解的呢。别往心里去，下一个可能就成回头客了。”
如今，小王已经能独立完成礼包推广，业绩也上来了。
老兵的新战场
二十多年，在多座加油站干过多个岗位。有人问张成：“换了这么多站和岗位，不嫌折腾？”他笑笑：“当兵的时候，部队换防说走就走。在哪儿干都是干，把活儿干好比什么都强。”
这就是张成的价值观：不挑地方，不计较条件，到哪儿都能稳住、能发力。建安东路加油站的罩棚下，他又拎起了油枪。当年在部队学的驾驶技术，如今转化成了服务万千客户的本事；当年带他的老班长，如今成了他带新人的模样。
作者：唐改梅
编辑：栾奕
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