宁夏销售：绿色转型成大“气”
7月的宁夏，银川平原上干热的风裹挟着沙砾呼啸而过。一辆满载着煤炭的LNG重卡从中国石油银兴综合能源服务区缓缓驶出。司机马师傅踩了一脚油门，排气管里喷出一缕几近透明的水汽。一路上，拉煤的“卡友”都驾驶着这样的LNG重卡。
今年上半年，宁夏销售公司交出一份亮眼的“期中答卷”：天然气毛利同比增长150%，标志着“以气补油”战略从蓝图走向现实，基本达成预期目标；LNG相对市场份额保持在51%，稳固了宁夏市场LNG主渠道供应商的地位。
然而4年前，这条路上跑的大货车，还是清一色的柴油车，尾气熏得路两旁的白杨树都耷拉着叶子。
变化，是从一箱油转向一罐气开始的。
谋局——
柴油的天变了，路得自己找
2022年深秋，宁夏销售的会议室里，一组数据让所有人沉默——前10个月，柴油销量同比下滑超13.8%。
这不是宁夏一地的困境。彼时，全国LNG重卡保有量已突破80万辆，与2019年相比，加气站数量增长超20%。
在宁夏，每5辆重卡中就有1辆不再“喝油”了。2025年，LNG重卡销量首次超过1万辆，远超近3年的平均水平。
“不换，就没钱挣，甚至得亏。换，就得重新适应，从头学起。”这是当时公司员工说得最多的话。
柴油的天，真的变了。变局之中，谁先转身，谁就能掌握主动。在“双碳”目标与能源结构调整的双重窗口期，中国石油敏锐地捕捉到这一信号——天然气对柴油的替代不是趋势，而是正在发生的现实。中国石油果断决策，将LNG业务确立为柴油市场的“接续盘”，要求销售企业认真研判电动替代、重卡LNG替代对油气消费的深刻影响，主动抢抓能源结构转型窗口期，提升市场竞争力与抗风险能力。
以气补柴，抢滩换道。这是一笔大账，更是一笔紧迫感极强的账。宁夏地处能源金三角，是国家西气东输管道系统的重要通道，也是连接华北与西北天然气市场的关键节点，“油改气”有着天然的区位优势。
争一口“气”，就是争夺未来生存的地位。宁夏不到800万的人口，市场就这么大。彼时，各种力量都在抢抓机遇，落子布局。一步慢了，步步就都慢了。
怎么赢得优势？集团公司定调决策——转型。销售公司具体部署，宁夏销售结合实际情况抢抓落实。不是简单地将卖油改成“卖气”，而是要重建公司业务逻辑。LNG不是柴油的“替代品”，而是一门全新的生意。
“要紧跟市场，快速抓住市场行情。”宁夏销售领导班子作了决策，要求团队边干边学，搞出一套适合宁夏销售发展LNG业务的方法。“要提升盈利能力，把柴油销量下降的部分补回来——不是等着补，是抢着补。”
这话说起来容易，要把几十年“卖油”的习惯连根拔起，殊非易事。区别体现在很多方面：
在市场形势上，对比柴油价格，LNG价格波动更大，市场化程度更高。
在站点改造上，LNG对加油站和加油员要求更高，需要投入的更多。
在客户管理上，过去卖油，加油站是“坐商”，车来了加、加完走。但LNG不一样——客户以跑运输的重卡司机为主，他们对价格敏感，对加气点的距离挑剔，谁家便宜一块钱、谁家排队少10分钟，他们就愿意往谁家跑。
“不能等车来找我们，我们要去找车。市场在哪里，站就要建在哪里。”宁夏销售公司主要负责人要求把卖油的“站商”思维，彻底换成“行商”思维。
一场“换血改革”在宁夏销售内部悄然启动。
落地——
不是等风来，而是追着风跑
抢抓站点布局是转型的第一步，更是根基所在。公司领导班子带领业务团队夜以继日地钻研，对照全省主干路网，逐一摸排哪条物流通道货车多、哪个工业园区能耗大、哪段国省干道是LNG需求的“富矿”，并在此基础上科学研判、精准落子。
“那段时间，睡着了都还在做梦琢磨宁夏的地图。”宁夏销售总经理助理、市场营销部经理段君仓说。
为确保投资资金用到刀刃上，站点都设在重卡最集中的区域。“干线布点、区域成网、重点加密”——这12个字，是宁夏销售绘制的LNG网络蓝图。加快新站建设，通过啃“硬骨头”、打攻坚战，2025年，宁夏销售建成“油增气”项目34个，运营LNG站点达70座。
对症下药是第一步。新站在建，老站也不能闲着。对于低效站点，逐个诊断，能救活的救活，救不活的果断调整，绝不让一个站拖后腿。
锁定资源是第二步。在上游油气田企业和天然气销售公司的支持下，宁夏销售构建起多元化资源供给体系。直属资源供应量占比增至76%，“内部优先调配、外部补充兜底”，牢牢把住了资源供应的“咽喉”，保障宁夏销售全区加气站未发生一起断供、滞供事件。
优化营销策略是第三步。宁夏销售推行“一区一策、一站一策”，根据每个站点所在区域的运输线路、客户结构、竞争态势量身定制经营策略，提升加气站竞争能力和盈利能力。
作为主管LNG市场营销的常务副经理，王占军的工作可以用一个字概括——盯。
盯什么？原料气竞拍、液厂库存、终端需求。他构建了商情分析模型，围绕政策、供需、竞争、价格、资源、销售等核心要素进行动态研判。
有同事私下说，王占军工作起来就像将军打仗——不看地图不说话，数据在脑子里过一遍，答案就出来了。他的徒弟王莉骄傲地说：“年近六旬，随时能报数、随时能研判、随时能决策，谁能不佩服？”
在他的调度下，宁夏销售实现了LNG资源的精准投放——哪个站该补气、哪个站该控量、哪条线路的车该用什么车型送，全部由数据驱动。
今年上半年，宁夏销售天然气业务展现强劲增长势头，核心指标全线飘红，6家分公司全部实现正增长，整体呈现“销量超额、毛利提升、保障有力、运营规范、市场稳固”的高质量发展态势。实现LNG销量同比增长68%，近两年LNG销量年均增速超60%。
这不是运气，这是算出来的胜利。
转机——
一座站排起长龙，一盘棋全部走活
“往里走，往里走！LNG加气机充足，双枪同加，节省时间！”
6月19日10时，银兴综合能源服务区已是车流如织。重卡、私家车排成整齐的队列，宛如一条钢铁长龙缓缓游动。不见丝毫忙乱，服务区经理李奋手持对讲机，声音沙哑却指令清晰，员工们穿梭在泵岛之间，加油、引车、开票，动作行云流水。
面对节日期间翻番的加气量，宁夏销售早已未雨绸缪。银兴综合能源服务区作为连接陕甘宁三省区的交通咽喉，节前便启动了“假日经济专项预案”：液化天然气储罐提前高位运行，4台加气机、8支加气枪全开，实行“错峰交接班”，确保“人停机不停”。今年以来，该站LNG日销量均在百吨以上。
与加气区的繁忙交相辉映的，是站内的餐厅。推开餐厅的玻璃门，人头攒动间，五湖四海的口音在此交汇。拉面师傅手腕翻飞，入锅、捞起、浇汤、泼上红油，一套动作行云流水。不只是牛肉面，餐厅里特色小炒、自助热水、免费Wi-Fi一应俱全。为了让南来北往的人吃上热乎、正宗的“宁夏味道”，银兴综合能源服务区不仅在食材上下足功夫，更将营业时间延长至24小时。
在加气区的另一侧，一件件码放整齐的矿泉水、本地枸杞和八宝茶被不停地搬运上车。从能源保供的“加油站”，到赋能美好生活的“服务站”，这络绎不绝的车流与人流，成为中国经济活力澎湃的缩影。
不过，眼前这番热闹，并非理所当然。
作为销售公司重点推进项目，银兴综合能源服务区从动工到投运，只用了55天。这个速度，在宁夏销售工程建设史上从未有过。这55天的背后，有一群人只用一个多月，就啃下了一块8年都没人敢碰的“硬骨头”。
这群人的代表叫海军。
这块骨头，硬在哪？新建的服务区要占地42亩，比旧站大了一倍。土地是乡亲们的命根子，利益纠纷错综复杂。2024年8月，海军临危受命。他在服务区所在的同心县桃山村里一户一户地谈，一个一个地磨，嘴里说的是乡音：“大伙儿想想，服务区建起来，天南海北的大车小车都往这里跑，村里的餐厅、停车场生意不就跟着火了？”就这样动之以情，晓之以理。一个多月，8年的僵局，破了。
海军这股劲，打动的不只是被征地的群众，还有当地政府。同心县主动伸出援手——建筑红线内，以划拨用地协议出让形式，把关键地块转了过来；还拨款5万元，支持“司机之家”建设。
银兴服务区投用后，周边车辆肉眼可见地多了起来。村里的老百姓摆摊卖水果、卖熟食，收入也实实在在地涨了。
省思——
老树发新芽，靠的不是运气
从单纯加油站到综合能源服务区，银兴加油站的转型也是宁夏销售转型的缩影。围绕这场转型，有人说宁夏销售是“逆市进阶”，有人说宁夏销售是“另辟蹊径”。宁夏销售的强气，秘诀究竟在哪里？
强气不是多建站，而是布活网。
宁夏销售严格执行网点建设投运考核结果运用机制，强化天然气业务专班运营，重点依托现有站点挖潜拓展“油增气”项目，规划阶段就同步完成物流线路调研与客户需求画像，把“建成即投运”提前量化为“投运即满负荷”的硬约束。
强气的底气，来自资源。
稳固直属资源的“压舱石”作用，充分发挥中国石油一体化优势，明确2026年占比要达到70%以上，切实把资源优势转化为市场控制力与盈利能力。与此同时，公司清醒地认识到：单靠“压舱石”不足以应对市场波动。要构建灵活高效的外采资源调节机制，将外采资源从被动“补缺口”升级为主动“调弹性”——淡季低成本锁量，旺季精准补位，真正实现降本增效。
强气，最终要落到销量上。
当前推行的“油气联动”“气非互动”等多元化组合营销模式，已经在实践中证明了有效性。背后是更深层的转变——营销的战场，正从价格端向心智端迁移。真正的“强营销”，不是把产品绑在一起卖，而是顺着客户的真实需求去配置组合。要紧密贴合LNG客户消费趋势与地域特色，对汽车服务等增值项目进行深度优化升级，这些恰恰是构建客户忠诚度的核心抓手。服务不再只是加分项，而正成为门槛项。
从低谷走出来，借助能源转型的东风，宁夏销售的加油站再次火爆起来。LNG业务的快速发展，让这个有着70多年历史的企业，再次迎来新生。
宁夏销售有一条企业文化标语：“小不自小，搏之有为”，虽然企业规模小，销售总量小，但客观条件不能决定一切。只要积极转变观念，勇于拼搏，同样能取得骄人成绩。稳油强气，优非拓新，宁夏销售负责人于东阳的目光已经锚定重卡换电等下一步发展目标。
通讯员：马萍 文苑瑾 党
编辑：姚婕娜
审核：刘泓波 肖程释
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