“逆市”进阶，他做对了什么
“十四五”期间，石油消费增速放缓，全国成品油市场正式进入“缩量竞争”新阶段——2025年，汽油消费量下降5.3%，柴油消费量下降4.1%，整个行业面临着“销量下滑、利润收窄、转型焦虑”的集体困境。当新能源替代以不可逆之势汹涌而来，一个课题亟待破解：传统油气销售企业如何活下去、活得好？
就在同一时期，内蒙古销售公司却走出了一条逆势上扬的曲线：油气总量从400万吨跨越到700万吨，跃居销售企业第四；成品油市场份额从52%增长到61.5%，连续八年增长；LNG销量85.6万吨，跃居中国石油销售企业第一；非油利润增长72%，“昆享”品牌价值达248亿元。
在行业普遍焦虑的转型期，这家地处北疆、气候严寒的企业，凭什么能够穿越周期，实现逆势增长？缩量市场中，增量究竟从何而来？
靠什么守住份额？
信念比预测更重要，以深耕一线的市场洞察筑牢战略定力
面对成品油消费“达峰”焦虑与新能源结构性变动，一些油气销售企业陷入“方向焦虑”——或陷入价格战内卷，或盲目追逐新能源风口。预测市场变得前所未有的困难，战略定力变得尤为稀缺。
内蒙古销售的做法是：从市场一线找答案。
2023年，公司做了一件“笨”事：一位班子成员带着发展计划部、市场营销部等部门20多人，分3个调研小组，从新疆进入内蒙古的首个关口——阿拉善盟的黑鹰山出发，沿着物流主干线一路向东，一辆车接着一辆车地数，统计109、110、331等国省道在不同时段出现的柴油重卡和LNG重卡数量。
这一数，就是整整一个月，累计行程近3万公里。
他们发现，主要线路上的气化率已经达到70%以上，路上还出现了2辆重卡充电车。“当时内蒙古西部地区很难看到柴油重卡了。”参与调研的人员回忆。他们当场算了一笔细账：同样花1000元，LNG能比柴油多跑1/3的里程，省下1/3的成本。
替代冲击，比行业预判来得更快、更猛。
“当时行业内对LNG业务普遍谨慎，认为下一个风口是电，我们判断‘气代柴’已然刻不容缓。”内蒙古销售公司副总经理贾博程说。他们带着一手数据向中国石油销售公司汇报，经过充分研判后，销售公司牵头成立LNG专项调研组，开始在全国布局。
正是源于一线洞察的战略定力，让内蒙古销售率先抓住“气代柴”的黄金窗口。2025年，公司计划建立60座LNG站点，实际完成84座，累计投运LNG站点144座，实现从阿拉善到呼伦贝尔的“全区一张网”，以24.4%的网络占比拿下了31.1%的市场份额。LNG全年销量达85.6万吨，成为公司第二大创效点。
当外界还在争论气代柴是趋势还是昙花时，他们已经用双脚跑出了答案——与其被动跟随市场波动，不如基于自身禀赋主动做出选择。
这种信念，贯穿于公司运行的每一个环节。
2025年初，《市场营销攻坚工程行动方案》下发，任务、标准、奖惩全是硬指标。“全公司上下绷紧一根弦，抓住每一天、每个站、每个品号。”内蒙古销售公司市场营销部专家张璟睿说，在她的随身笔记本里，夹着一页2011年到2025年的销售数据表，“我们时刻对标对表。”
过去5年，内蒙古销售的转变始于对市场的清醒研判。公司决策层看到的不仅是压力，更是空间——总量见顶不等于份额见顶。作为区域市场主导者，“即使个别盟市是‘缩量’市场，首先‘缩量’的也不应该是我们。”内蒙古销售公司党委书记、执行董事赵剑春说。
数据印证了这种信念。2025年，内蒙古销售在油气总量、纯枪量、直批量、LNG等指标全面向上，实现了对2011年历史峰值的超越。
行业变革期，最大的风险并非市场波动，而是没有前进方向。每个企业都有自己的“确定性”，关键在于从市场中洞察趋势，从趋势中锚定方向。
凭什么留住客户？
价值比价格更关键，以客户为中心的经营思维深化精益运营
在缩量市场中，价格战成为常态，企业陷入“降价自损、不降等死”的困境。内蒙古销售公司的市场环境更为复杂：东西狭长2400多公里的辖区，毗邻八省区，区外地炼资源持续涌入，市场竞争近乎白热化。
“如果价格不跟着降，可能10分钟之后客户就走了。但靠降价抢来的客户留不住，时间一长，加油站就成了亏损站。”湿地公园加油站经理贾宪算清了这笔账，也道出了全行业的痛点。
不跟风降价却能留住客户的底气，来自何处？来自实打实的内功。
包头东兴LNG加气站，方圆3公里内有8座竞争对手的站点环伺。作为高速交会处的核心站点，这里日均进站重卡超400辆，高峰期排队要一小时。可不少司机宁愿排队等候，也不去200米外价格更便宜的民营站。为什么？“中国石油的液温低，能多跑公里数；质量有保证，不伤发动机。”一位正在加液的司机说，“我就认这儿。”
这份信任，是跑出来的，更是经营出来的。站经理亢杰下班后要先开车上高速，来回400公里，每周两次，沿路拜访物流车队。站里30多家单位客户“一客一策”，每家都有站内的专属联系人——有客户需要高效开票，就固定时间安排专人对接；有客户车队管理难度大，就主动帮忙建立用油台账。
“销售没什么捷径，就是下苦功”亢杰说，“不仅是卖产品，更是管理需求。”正是这种笨功夫，让东兴站LNG销量从2022年的6000多吨增至2025年的3.2万吨，翻了5倍不止。
投运仅两个月的包头大街综合能源站，瞄准了周边40个老旧小区的充电刚需——这些小区建成时间早，地下车库不具备私人充电桩安装条件，居民充电难问题突出。站点凭借宽敞的场地、充足的充电桩，把车主的“充电焦虑”转化成稳定的进站流量。“下一步还要增建充电桩，到时候数量比加油桩还多。”站经理杨德才说。
对内，内蒙古销售以机制改革激活精益管理的内生动力。海东路加油站，站经理弓建英通过试点“联量绩效”，激励员工工作主动性。月底算账，干得好与差的员工，收入差距达1800元。
员工的变化肉眼可见：吃饭时间从半小时压缩到20分钟；车进站从不及时招呼变为抢着引导；一台加油机从服务2辆车增至4辆车。“以前就是完成任务。”一位员工说，“现在是给自己干。”
用经营思维替代管理思维，其核心就在于以客户为中心。“逆势增长”不是紧盯缩量规模，而是用价值竞争替代价格内卷，用高质量发展替代低质量份额，在现有存量的基础上创造增量——增量的客户价值、服务体验和情感连接。
向哪里寻找未来？
进化比颠覆更务实，以因地制宜的创新实践培育第二曲线
转型是大势所趋，但向哪里转？怎么转？节奏过快可能脱离实际，过慢又可能错失窗口，很多企业陷入两难。
内蒙古销售的思路是：先立后破，因地制宜。
在呼伦贝尔等严寒地区，冬季气温低至零下40多摄氏度，电动化速度远比南方慢；在国内第一大陆路公路口岸甘其毛都，外贸运输仍以柴油为主；与此同时，2025年全国电动重卡销量首次超越LNG重卡，煤炭运输通道电动化建设已被纳入内蒙古自治区“十五五”规划——转型发展时不我待。
这种复杂的市场格局，决定了不可能用一种模式包打天下。内蒙古销售的选择是：不搞一刀切的颠覆，而是基于地域特点，将业务结构清晰分层。“成品油是生存的基本盘，LNG是稳规模、增效益的承接盘，充电业务是转型发展的未来盘。”贾博程说，“公司上下已经形成共识。”
这种“进化而非颠覆”的思路，贯穿于每个业务板块的实践中。在湿地公园加油站，油气、光伏、充电等多种业态并存。266块板满足站内1/3用电需求，余电上网销售，一年省下近10万元。这座站2022年就拿到了内蒙古自治区第一张加油站碳中和证书。包头东兴站已率先规划建设重卡充电站，目标是打造内蒙古乃至北方最大的综合能源补给基地。
非油业务则在更深层面链接着客户关系。包头大街综合能源站日均销量已突破50吨。一位火锅店老板请加油站帮忙发传单，杨德才提出合作的好办法：加油站帮发传单，火锅店的酒水从加油站采购，一笔30万元的合作就此达成。
2025年，内蒙古销售油气总量同比增长9.7%，其中成品油销量增长3.3%，天然气销量增长98.3%，非油利润增长11%。成品油是压舱石，LNG已然形成第二增长曲线，非油正快速成长。
与此同时，作为自治区成品油协会会长单位，内蒙古销售发挥龙头企业的行业担当，通过积极参与成品油质量专项整治行动，推动上线政企联动税控“智慧监测平台”，将全区近半数社会加油站纳入政府统一监管，有效遏制了行业“内卷式”恶性竞争。
“我们不仅要满足客户需求，还要引导客户需求。”赵剑春说，“这是一种主动地赢，而非被动地等。”
对于内蒙古销售而言，“十四五”时期正是“挤水分、练内功、寻出路”的淬炼期。当行业普遍陷入“达峰焦虑”时，他们用60%以上的市场份额、逆势增长的销量、不断拓宽的业务边界，证明了一件事：在缩量市场中，依然可以重构增量价值。
“十五五”已然开启。油气总量已创历史新高，下一个历史新高将是什么？
当一家企业不再等待趋势、不再抱怨周期，而是用自己的能力重新定义市场时，顶峰，不止一座。
记者：马宇涵 阮征
编辑：姚婕娜
审核：刘泓波 肖程释
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