高质量发展纵深行｜吉林销售：蝶变白山松水间
8月9日，位于吉林省长春市南关区的吉林销售长春分公司东岭加油站，前来加油的车辆络绎不绝。加油员们在加油岛旁有序引导、快速穿梭，第一时间为顾客提供优质服务。“2023年，我们站总销量达到2.9万吨，是吉林省销量最大的纯汽油站。将来，我们还要继续打造‘东北第一站’。”站经理董晟君颇为自豪地说。
在传统印象里，低温会导致新能源汽车电池续航里程下降、充电速度变慢等问题。人们普遍认为，东北地区的新能源汽车渗透率较低，成品油市场受到的转型冲击也较小。但记者把目光聚焦到吉林时，却发现事实远非如此。今年上半年，吉林省新能源汽车的渗透率达37.3%，居东北地区首位，接近39.5%的全国平均水平。吉林省全力支持新能源汽车产业发展，省内新能源汽车占有率正在强势提升。加之城市轨道交通覆盖面逐年扩大带来的替代效应，吉林省成品油消费临近峰值已是不争的事实。
如何应对？如何破局？如何拥抱未来？记者走进吉林销售公司，探寻这家与新中国同龄的销售企业高质量发展之路。
充分发挥终端网络优势
进一步提升渠道影响力
当列车驶入吉林，透过车窗，目光所及，皆是绿色。一片片农田宛如绿色的绸缎，一直蔓延至天际。
位于松辽平原腹地的吉林拥有肥沃的黑土地，是我国重要的粮食产地。随着农业生产的机械化水平不断提高，农耕用油成为吉林省成品油消费的重要组成部分。今年上半年，农耕用油在吉林销售柴油总销量中的占比达到23%。
“吉林是农业大省。服务好‘三农’，不仅是企业肩负的社会责任，而且是企业发展的需要。”吉林销售总经理助理、市场营销部主任赵志刚说。
“大年初六，他们就来我们家了解用油用肥需求。最近又经常来看用肥后的庄稼长势，很用心，也特别感谢。”7月27日，在吉林省白城市岭下镇，农户朱海鹏谈及白城分公司镇南加油站经理赵海纯时乐呵呵地说道。
今年年初，白城分公司抢抓春耕时机，提前启动春耕销售工作。站经理带着员工进村屯，掌握农户用油需求。2月20日至26日，农耕柴油销量就突破了1万吨，在春耕用油市场中的份额高达85%以上。今年上半年，白城分公司累计销售春耕用油2.1万吨，创6年来新高。
服务“三农”不止于供油。针对农户经常面临的资金短缺难题，吉林销售通过与银行的跨界合作，为农户提供低息农资贷款，帮助农户解决购买种子、化肥、非油商品、农耕用油等一系列需求。今年，四平市榆树台镇某种粮大户在吉林销售的牵头组织下，从银行成功贷款100万元，用于购买柴油和化肥，及时缓解了资金压力。
从地图上看，吉林省呈略显扁平的倒三角形，东西距离长，南北距离短，从南到北最短处不足300公里。对于成品油销售来说，这意味着邻省区的油价波动会直接影响吉林省的油品销售工作。
“夸张点说，从辽宁进入吉林后，再一脚油就到黑龙江了。一旦形成价格高地，有些敏感的客户就不到我们这加油了。”当被问到当前吉林销售面临的市场困境，赵志刚十分坦诚。
面对社会加油站的低价资源冲击，单纯打“价格战”不是长久之计，弄不好是“双输”的结果，如何才能冲出“包围圈”？
“跟社会加油站比，我们的确没有成本优势。但我们拥有近1000座加油站，这是无可比拟的竞争力。”赵志刚介绍，吉林销售充分发挥网点多带来的规模优势，积极打造全省竞争“防火墙”，对全省950座销售网点进行全面摸排梳理，确定50座保量站、814座保效站、86座量效兼顾站，将全省销售网络打造成为有纵深、有支撑、有防御的战略架构体系，精准投放促销资源，推动提质增效。今年6月，吉林销售通过不同网点精准开展批零转换营销，柴油营销支出环比大幅下降，销量和纯枪毛利分别完成计划进度的105%和110%，实现了量效双增。
优化体制机制
让专业的人干专业的事
在采访吉林市分公司郝立强的前10分钟里，他的电话响起了3次。有的客户不会用手机下单，郝立强耐心地指导对方一步步操作；有的客户提出需求，他马上跟上级公司相关部门打电话传达客户意愿。结束通话后，他向记者展示了自己手机里的全部通话，24小时内密密麻麻近百条的通话记录令人瞠目结舌。
郝立强是吉林销售首批专职客户经理的一员。他告诉记者，专职客户经理队伍由地市公司直管，遇到问题直接向地市公司的业务分管经理汇报，这样，客户反馈的问题就可以得到快速解决。“客户的问题解决了，满意度提升了，销量上去了，我们的收入也高了，大家都特别有干劲。”郝立强说。
今年6月，吉林销售首批45名专职客户经理人队伍组建完毕，正式上岗。相较于以前的客户经理，专职客户经理全部实行择优竞聘。竞聘成功后，专职客户经理按照年销售量分为初级、中级、高级和资深4个等级，并据此设置不同的岗位工资，每年进行考核、评级和淘汰。
这是吉林销售通过体制机制优化推动全员转观念、激发干事创业热情的一次生动实践。面对日趋激烈的“红海”竞争，唯有真正让专业的人干专业的事、让想干事的人干成事，才能在有限的存量市场中闯出一番新天地。
为此，吉林销售专门聘请外部专业机构参与和帮助公司不断完善与岗位价值、工作业绩挂钩的分配机制，薪酬分配不断向一线员工倾斜，尤其向贡献大的单位及基层一线倾斜，引导员工向库站一线流动、向关键岗位奋进。在此基础上，吉林销售以业绩论“英雄”，激励员工不断扩销上量，实现员工人均收入与企业经济效益共同增长，“薪酬杠杆”效应得到有效发挥。
“以前快下班时来车要卸油的话，有的员工不是很主动地去承担工作。现在不一样了，谁卸的油就算谁的工作量，大家都抢着干。”吉林销售通化分公司梅河油库副主任张俊谈及油库大班组改革后的变化时感慨不已。
为了在油库培养多能复合型人才，吉林销售在所有油库推行大班组制度，每个班组都要承担检验、接卸、发付等多项工作。同时，配套出台了岗位培训、公开竞聘、薪酬保障等多项措施，每月按照个人工作量和难易程度来核算绩效工资。在薪酬激励的推动下，员工主动学习不熟悉技能、主动承担工作任务，油库整体劳动效率显著提升。
“现在大家是越干越带劲。”张俊笑道。
加速向“新”而行
实现规模效益发展
吉林的冬季寒冷而漫长，电取暖、照明等用电需求带来的电费居高不下，这曾让吉林销售松原分公司江北加油站经理潘世英愁眉不展：“我们站共有两块罩棚，再加上冬天用电取暖，每个月一看到电费账单就心疼。”
吉林销售财务部门负责人表示，随着国内光伏产业日渐成熟，光伏建设运营成本进一步下降，已具备快速规模布局的条件。中国石油规划总院高级专家罗艳托指出，实现投资回报率的加油站光伏项目，自用比例达到70%—80%，就能节约费用。
2022年，吉林销售发挥存量资产效能，引入第三方资源，在长春分公司宽平加油站投资建设首座光伏发电站。2023年，吉林销售积极同地方政府和国家电网进行深入沟通，仅用50天就完成了全年共计60座加油站增设光伏发电系统的建设任务，实现了自发自用。
这里面就有江北加油站。2023年11月底，江北加油站光伏项目正式建成投运。截至目前，江北加油站月度电费同比减少50%，降本增效成果显著。
这笔投入还有意外之喜。“仅去年投运的60个光伏发电项目就节约210吨标准煤/年，减少二氧化碳排放520吨/年，有力推动了公司‘双碳’工作。今年，我们还将新增光伏应用站100座。”吉林销售发展计划部副主任张帆表示。
如果说布局光伏是出于提质增效的主动出击，那么新能源汽车在吉林省的势如破竹，则倒逼着吉林销售持续加快转型，不能有一丝犹豫和懈怠。
张帆介绍，从汽油端来看，大本营在长春的一汽集团新能源汽车产能旺盛，除了销售业务之外，从2021年下半年起，还推出了电车租赁业务，每款车的月租金不超过1500元，吸引了一大批客户转投新能源汽车，直接冲击了吉林省的汽油消费。从柴油端来看，全省LNG重卡对柴油重卡的替代率已超过30%。同时，一汽集团每年都在吉林市场投放一定数量的LNG重卡，再加上辽宁、黑龙江和内蒙古等邻省区穿梭吉林的数量增长，未来吉林的LNG重卡替代率将持续攀升。
刻不容缓，宜速为之。2022年，吉林销售根据地方政府总体规划及一汽集团新能源汽车的投放推广情况，择优确定长春宽平、长沈、洋浦、吉林迎越、梅河口物流园区5座加油站作为公司首批换电站建设的试点站，还利用闲置加气站场地，与松原公交集团合作建设了首座站外充电站。
此外，吉林销售以中心城市、城市中心及旅游核心区存量网点作为充电业务的开发重点，于2023年在吉林、松原、白山、通化及延边地区利用现有加油站闲置场地建设了12座充电站，全部在当年投产，今年上半年累计充电168.5万千瓦时。
LNG方面，在销售公司和天然气销售分公司的支持下，今年吉林销售已在全省“三横五纵”国省道沿线布局10个LNG网点。“发展新能源不能为了干而干，没有效益就很难持久。我们利用闲置场地资源增设LNG橇装设备，尽可能地降低成本，争取投产就能创效。”张帆表示。
直面“红海”竞争，在传统市场稳中求进；大胆改革创新，集全员之力赋能增效；顺应行业大势，在新赛道塑造新优势……在新旧动能加速转换的当下，吉林销售不惧挑战、破旧立新，在白山松水之间为成品油销售企业的转型发展提供了独具特色的“吉林方案”。
记者：王源 黄微
编辑：余驰放
责编：张旭
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